Модели комплексного маркетинга

В 1964 году Нэл Борден сформировал модель 4P

Это основа основ. Это то, что вы можете предложить клиенту. Сюда относится сам продукт, его дизайн, бренд, ассортимент, качество и функциональность.

Оптимальная стоимость товара. Продумайте, в каких случаях вы ее будете снижать, какие акции можете предложить. Если стоимость сильно выше или ниже, чем у конкурентов, обоснуйте ценообразование.

Product (Продукт).

какие есть варианты удовлетворения запросов покупателей?

Solution (Решение) —

Все точки, где покупатели смогут найти ваш продукт. В рамках интернет-маркетинга сюда относятся сайты, соцсети, маркетплейсы и так далее.

в чем ценность товара/услуги для клиента в денежном и в других эквивалентах?

Place (Место).

Value (Ценность) —

Price (Цена).

какие данные о продукте доступны целевой аудитории и какой информации им не хватает?

Information (Информация) —

Это способы, которыми вы можете рассказать о своем продукте. Для онлайн-продвижения используют платную рекламу (контекст и таргетинг в соцсетях), SEO, контент-маркетинг.

где и как покупатель может приобрести ваш продукт?

Promotion (Продвижение).

Access (Доступ) —

В рамках агентской работы мы концентрируемся на последних 2-х составляющих модели 4P. Обычно клиенты приходят с готовым продуктом и установленными ценами. Но иногда мы после анализа целевой аудитории и конкурентов видим, что нужно расширить ассортимент или лучше проработать ценовую политику. Эти рекомендации входят в итоговую стратегию.

Модель, позволяющая посмотреть на комплексный маркетинг с другой стороны, называется SIVA

Эту модель можно использовать для построения стратегии, а также она подойдет для периодической проверки вашего маркетинга.

Как внедрить комплексный маркетинг за 5 шагов

01. _Если бизнес новый, начинайте с этапов Product и Price. Распишите, что вы продаете, в каких случаях это покупают, за какую сумму вы готовы это продавать.

02. _Продумайте цели маркетинга: что вы хотите получить и в какие сроки. Разумеется, цели должны быть реалистичными и достижимыми. Это поможет придерживаться стратегии и не сбиться с пути.

01. _Если у вас уже есть сайт, проведите аудит. Его можно сделать самостоятельно или пригласить специалиста. В результате должна получиться готовая дорожная карта по доработке сайта.

Шаг №1: подготовка стратегии

Шаг №2: работа с сайтом

01. _Проанализируйте целесообразность разных каналов. Есть сферы, для которых, например, не подходит таргетинг в соцсетях, а для других это лучший вариант.

02. _Рассчитайте бюджеты и окупаемость по подходящим вам каналам:

01. _Проанализируйте целесообразность разных каналов. При повторных продажах эффективны:

01. _Проанализируйте ситуацию: если аналитика показывает, что лиды есть, реклама хорошо работает, а прибыли нет, тайна может крыться в некачественной работе отдела продаж.

02. _Прослушайте звонки. Это лучший способ понять, как менеджеры общаются с покупателями и что нужно скорректировать в их работе.

03. _Пропишите скрипты. Это сценарии, которые учитывают большинство стандартных веток разговора с клиентом. Так отделу продаж будет легче работать, а клиент останется доволен от того, что его вопрос качественно закрыли.

Шаг №3: стратегия по каналам рекламы

Шаг №4: работа с повторными продажами

Шаг №5: поработайте с отделом продаж

Так выглядит выдача по пластиковым окнам по России

Чтобы посмотреть спрос по определенному городу, кликаем на «По регионам» и ищем в списке нужное название. Вот такой спрос по Белгородской области.

Пример планов от инстаграм-инфлюенсеров. Плохой пример, подписчики впечатлены, но толку ноль.

Смотрим сезонность. Видно явный пик летом и спад зимой. Это значит, что нужно вкладывать больше в рекламу летом, а на зимний период нужно запланировать акции, например, большую скидку при предзаказе окон в январе. Это поможет сохранить продажи в несезон. Эту модель можно использовать для построения стратегии, а также она подойдет для периодической проверки вашего маркетинга.

План продвижения здорового человека. Есть сроки, ощутимые и достижимые цели, можно отслеживать прогресс и корректировать работы.

03. _Изучите спрос. Самый простой вариант — посмотреть частотность запросов в Яндекс Вордстате. Не забудьте проверить сезонность.

04. _Проанализируйте целевую аудиторию. Обратите внимание на то, что волнует клиентов, чего они боятся, почему не покупают и чем руководствуются при выборе услуги. Если качественно закроете все эти вопросы, переплюнете большинство конкурентов.
В качестве примера возьмем частную школу:

Плохой пример портрета целевой аудитории. Он не дает никаких подробностей, невозможно выделить триггеры, которые зацепят ЦА. Какие вопросы интересуют женщин 20-50 лет с детьми? Совершенно разные. А какие боли? Тоже разные. Кому-то главное, чтобы ребенку дули во все места, а кто-то хочет мини-Эйнштейна себе домой, чтобы хвастаться перед подружками талантливым чадом.

Хороший пример портрета. Мы можем представить себе такую маму, понять, как нужно с ней общаться, какие вопросы, потребности и боли закрывать. Например, для этого сегмента важно качество образования, поэтому будем делать на это упор.

05. _Проведите анализ конкурентов: посмотрите их стратегию продвижения, стратегию продаж, ассортиментную матрицу.

В результате анализа выписывайте, что нужно изменить на вашем сайте, в рекламе или ассортименте. Иначе анализ не имеет никакого смысла.

06. _Продумайте позиционирование (то, чем ваша компания отличается от конкурентов) и УТП (то, чем ваш продукт или предложение отличается от аналогов).

Пример плохого УТП. Почему стоит заказать перевозку именно тут? Да черт знает, додумайте сами.

Пример хорошего УТП. Понятна специализация, четко выделены преимущества, клиент понимает, почему ему выгодно сюда обратиться.

Сохраняйте себе наши бесплатные материалы:

Получить коммерческое предложение

Получить коммерческое предложение

Проконсультироваться

Не ломайте голову над сайтом! Проведем комплексный аудит или разработаем сайт с нуля

Разработаем маркетинговую стратегию за вас. Проанализируем сайт и рекламные каналы, вы получите готовую дорожную карту по внедрению стратегии со всеми касаниями с клиентом и точками роста

Возьмем работу с любыми рекламными каналами на себя. Узнайте, какие из них перспективны для вашего бизнеса, на бесплатной консультации

Дорожная карта по оптимизации сайта может выглядеть вот так. Главное, чтобы был четкий список работ и можно было контролировать прогресс.

02. _Если сайта нет, сделайте его по следующей схеме:

■ _Разработайте структуру сайта. Используйте для этого анализ целевой аудитории и конкурентов: так вы поймете, какие разделы точно должны быть у вашего интернет-ресурса. Чтобы нагляднее понимать структуру сайта, воспользуйтесь майнд-картами. Там можно перемещать карточки и целые иерархические куски, чтобы найти идеальный вариант структуры.

Вариант структуры для мебельного магазина

■ _Подготовьте продающие прототипы. Это схематическое изображение контента и расположения блоков на сайте. Идеальный прототип — такой, с которого хочется покупать даже без дизайнерского оформления.

Для создания прототипов можно использовать разные сервисы. Мы чаще пользуемся программами Figma и Axure.

■ _Напишите технические задания по SEO-продвижению. Чем тщательнее прописано ТЗ, тем точнее сделает текст копирайтер и лучше сработает SEO. Помните народную мудрость: «без внятного ТЗ результат ХЗ».

Это пример хорошего технического задания. Но обычно такие ТЗ составляют SEO-специалисты, поэтому лучше отдать это задание им.

■ _Разработайте дизайн страниц. Важно, чтобы контент макетов соответствовал принципам юзабилити. Проверить UX-дизайн сайта можно по нашему чек-листу.

■ _Свяжите веб-аналитику с CRM, ip-телефонией. Если нет автоматизации, то параллельно с разработкой сайта должен быть запущен процесс внедрения CRM.

■ _Соберите сайт на конструкторе или с помощью собственного кода. Плюс конструкторов в том, что с ними очень просто работать. Минус — их возможности позволяют реализовать не все задумки.

■ _Сделайте интеграцию со сторонними сервисами. Например, с 1С, BI-системами, мобильными приложениями. Словом, с теми ресурсами, которые помогут вам легче управлять сайтом и привлекать клиентов.

Это «внутрянка» Тильды. Обычно мы используем именно ее. Кстати, сайт, на котором вы читаете эту статью, тоже сделан на Тильде.

■ _Настройте веб-аналитику. Обязательно подключайте сразу и Яндекс Метрику и Google Analytics. Если одна из метрик перестанет считывать события на сайте, через вторую можно будет проверить достоверные показатели.

В метрике можно смотреть отчеты по конверсиям

■ _продвижение в поисковых системах (SEO);
■ _контекстная реклама;
■ _агрегаторы;
■ _продвижение в социальных сетях;
■ _работа с отзывами (SERM).

03. _Запустите платную рекламу.

04. _Параллельно работайте с каналами, которые дают результат вдолгую: репутация, соцсети, SEO.

■ _e-mail-маркетинг;
■ _контент-маркетинг;
■ _ретаргетинговые кампании.

02. _Продумайте и запустите цепочку электронных писем. Распишите воронку продаж: все возможные точки касания с клиентом и моменты, когда он может от вас уйти. На каждую такую точку должно быть письмо. В нем можно предлагать особые условия за повторную покупку или скидки за заказ после долгого отсутствия, напоминать о брошенной корзине и продвигать клиента по воронке продаж ближе к покупке.

Цепочка писем, активирующаяся при подписке на рассылку

03. _Запустите ретаргетинговые кампании. Этот способ позволяет напомнить пользователям о том, что они смотрели товар на вашем сайте, но не купили. Таким образом можно доконвертировать большой процент клиентов. Запускать ретаргетинг можно в Яндекс.Директе и в соцсетях.

Рекламные плашки сбоку или внизу экрана, которые вы видите, пока ищете рецепт на ужин или ищете билеты в отпуск, и есть ретаргетинг.

Стратегию контент-маркетинга тоже удобно оформлять через майнд-карты. Заодно пропишите, где и как вы будете публиковать статьи и посты.

04. _Займитесь контент-маркетингом. Это может быть блог, публикация на профессиональных ресурсах, форумах или в песочницах типа vc.ru. Продумайте, какие темы интересны пользователям, о чем они хотели бы узнать, какие вопросы и боли нужно им закрыть. Это будет ваш первоначальный контент-план. Дальше можно его углублять и расширять, главное — вести блог регулярно.

Распишите разные этапы разговора и стандартные ответы менеджера

Совет интернет-маркетолога

Правильно внедренная маркетинговая стратегия способна увеличить продажи в десятки раз. Главное — подойти ко всему с умом и тщательным анализом.

Разинькова Валерия
Ведущий интернет-маркетолог

Почему нам доверяют?

Более 20 лет мы занимаемся продвижением бизнеса разных отраслей, от стартапов до крупных корпораций

Клиент может выбрать необходимый пакет услуг или заказать комплексное решение. Любой тариф с работами «под ключ»

Все работы, их сроки и бюджет фиксируются в договоре

Разработаем стратегию с учетом особенностей проекта. Подготовим только те рекомендации, которые обеспечат рост целевых обращений. Результат не заставит себя ждать

Он отвечает на вопросы и может в любое рабочее время связать вас со специалистами. Все сотрудники работают в штате и готовы проконсультировать вас

Более 500 наград в ТОП-10 рейтинга ведущих Digital компаний. Неизменные лидеры рейтинга Рунета, CMS, Ruward, SeoNews. Интернет-магазины, услуги, порталы и каталоги в любой отрасли и на любой CMS