САС = расходы на рекламу / количество привлеченных клиентов

Стандартная формула:

Готово, только теперь добавьте в статью расходов затраты на аналитика

3 рабочих варианта подсчета САС

Попробуйте 3 разных варианта:

Но есть проблема: как понять, что конкретно входит в расходы? Зарплату сотрудников отдела маркетинга сюда считать? Ведь специалист не занимается все рабочее время только созданием креативов, настройкой рекламных кампаний и другими подобными задачами. Административные задачи включать в подсчет?

Окей, посчитали САС и выяснили, что привлечение сферического клиента в вакууме стоит 50 ₽, а получили с него 1000 ₽. Кайф? Не совсем.

01. _Посчитайте вообще все: бюджеты на рекламные кампании, зарплаты маркетологам, расходы на платное программное обеспечение, затраты на специалистов на фрилансе. Полученную сумму делим на число клиентов. В чем проблема: вы все равно не учтете все категории расходов и не сможете понять, где реклама работает неэффективно.
02. _Разделите расходы по каналам и проанализировать каждый из них. В таком случае зарплаты сотрудников уходят в общую статью расходов компании, их при расчете САС не учитываем. В чем проблема: не все средства продвижения можно разделить по каналам.
03. _Наймите аналитика, он все сам посчитает :) В чем проблема: аналитикам нужна зарплата.

Сам по себе Customer Acquisition Cost неинформативен и меняется со временем. Для объективной картины нужно считать еще LTV (Lifetime value).

Ты увеличишь LTV, если поработаешь с повторными продажами и улучшишь сервис, think about it

Что такое LTV

Почему это важно считать? Рассмотрим на реальных примерах.

Этот показатель отражает жизненный цикл клиента и помогает понять, сколько денег можно максимально с человека получить.

Другой пример — ноготочки. Часто женщины годами ходят к одному мастеру.

Вам нужны теплые полы в доме. Обратились в компанию, монтажники сделали работы, больше в ближайшее время вы к ним не обратитесь. Возможно, посоветуете знакомым. Или через 5 лет купите новый дом и захотите теплые полы туда.

Будет ли разным LTV для этих бизнесов? Конечно!

LTV = общая сумма дохода / количество клиентов

Формула расчета очень проста:

Не считаете САС и LTV — ставите себе палки в колеса

Считаем реальное и гипотетическое LTV

Что делать, если бизнес новый и данных пока нет? Сделайте приблизительную оценку.

Для примера: заработали 15 000 000 ₽ за последние 12 месяцев. У вас купили товар 1 000 человек. Делим 15 000 000 на 1 000 и получаем 15 000 ₽. Это и есть ценность клиента.

Если средняя арифметическая сумма покупки 5000 ₽, пожизненная ценность клиента будет от 10 000 ₽ до 40 000 ₽.

Гипотетическую ценность клиента можно посчитать, умножив среднюю цену товара в 2–8 раз. Учитывайте, что это ориентировочная цифра и она зависит от сферы бизнеса.

Когда будет больше данных, цифру нужно скорректировать.

Коэффициент качества клиента = LTV / САС

Формула выглядит так:

Ради чего нужны расчеты: определяем качество клиентов

Если результаты выше 3-х, это отличный показатель! Получается, что среднестатистический покупатель приносит вам по 3 ₽ на каждый затраченный.

У вас есть 2 цифры: сколько вы потратили на привлечение человека и сколько денег он вам принесет. Пропорция этих значений позволяет определить качество клиентов.

Как рассчитать приемлемую сумму затрат на рекламу

Что нужно сделать?

LTV и САС отражают, как обстоят дела прямо сейчас. Если все устраивает, прибыль хорошая и компания растет, можно дальнейшие расчеты пропустить. Но они помогут оптимизировать расходы на рекламу.

01. _Выяснить, сколько людей просят вернуть свои деньги, и вычесть это из LTV. Данные должны быть в CRM. Для примера берем цифру в 10% от всех покупок. Предположим, что LTV 15 000 ₽, тогда на общую сумму возврата уходит 1500 ₽.
02. _Вычесть стоимость проданных товаров. Помним о том, что в стоимость товара входит доставка. Предположим, что это тоже 10% от суммы, что равно 1500 ₽.
03. _Вычесть производственные издержки. Это заработные платы, аренда офиса/склада, коммунальные услуги, программное обеспечение, юридические расходы, амортизация оборудования и так далее. В качестве примера возьмем издержки в 40% от LTV. Получаем 15 000 * 40% = 6 000 ₽.

Полученная сумма — это то, что остается от прибыли в 15 000 ₽ после вычета производства и всех издержек. Можно пустить эти 6000 ₽ полностью на рекламу, но тогда не будет прибыли.

Поэтому последний шаг — добавить к результату процент, который вы хотите получать как прибыль. Обычно это 20–40% от стоимости производства.

Ориентируйтесь на итоговую сумму, чтобы рассчитать оптимальные расходы на рекламу и не забывайте регулярно подсчитывать САС и LTV.

И напоследок — боль всех маркетологов :)

CLTV – возвращенные товары – себестоимость товаров – производственные издержки: 15 000 - 1 500 - 1 500 - 6 000 = 6 000 ₽

Теперь посчитаем промежуточную цифру:

Когда опять требуют лид за 100 ₽ в недвижке, потому что они так посчитали оптимальные расходы на рекламу

Почему нам доверяют?

Более 20 лет мы занимаемся продвижением бизнеса разных отраслей, от стартапов до крупных корпораций

Клиент может выбрать необходимый пакет услуг или заказать комплексное решение. Любой тариф с работами «под ключ»

Все работы, их сроки и бюджет фиксируются в договоре

Разработаем стратегию с учетом особенностей проекта. Подготовим только те рекомендации, которые обеспечат рост целевых обращений. Результат не заставит себя ждать

Он отвечает на вопросы и может в любое рабочее время связать вас со специалистами. Все сотрудники работают в штате и готовы проконсультировать вас

Более 500 наград в ТОП-10 рейтинга ведущих Digital компаний. Неизменные лидеры рейтинга Рунета, CMS, Ruward, SeoNews. Интернет-магазины, услуги, порталы и каталоги в любой отрасли и на любой CMS